אז מה לשלוח למשקיע? DECK, תקציר מנהלים או ONE PAGER?



מאת: אלירן קרן





שאלה שמאז ומתמיד מעסיקה את קהילת היזמים והמנטורים השונים בעולם היזמות. קלתי בכל תשובה אפשרית, עם כל טיעון אפשרי, ולכן אני לא בטוח שיש כלל אצבע אחד ותשובה נכונה אחת. ובכל זאת - אנסה לשתף אתכם בדעתי האישית (כמובן מוזמנים להגיב ולהפרות אותי מצידכם ומניסיונכם).



אנחנו רואים עשרות אם לא מאות DECKS בשנה וברובן המוחלט אני מגלה מצגת מעוצבת למכביר, עם כל הכותרות "ההכרחיות" (אסביר בהמשך מה המרכאות), 10-18 שקפים בהתאם לכללים שפזורים ברשת למכביר ובעיקר - מצגות אווירה (תמונה ויזואלית חזקה עם כותרת בומבסטית).


עכשיו, אני גורס שמצגת אווירה מתאימה לפרזנטציה בפני קהל שאתה רוצה להרשים אותו, לעורר השראה, לא לשעמם ולהשאיר אותם מפוקסים בך. אז זה אחלה. יחד עם זאת, במקרה של הצגה בפני משקיע\ים, שרואים פיצ' 5 פעמים ביום ממוצע, אסור לנו לסמוך על הזיכרון שלהם והיכולת שלהם לעקוב אחרינו בכל רגע נתון. זה פשוט בלתי אפשרי.

צריך לזכור שמשקיע לרוב יצטרך להעביר את המידע הלאה לשותפים נוספים (אם מדובר ב-VC) ולכן המצגת *חייבת להיות אינפורמטיבית כלל שניתן!*.


לכן ההמלצה שלי היא חד משמעית להיערך מראש עם שילוב של מצגת אינפורמטיבית (מעוצבת ונקיה ככל שניתן אבל מלאה מסרים, דאטה ובמלל חד) יחד עם ONE PAGER, כאשר ברקע כמובן צריך גם להיערך עם תקציר המנהלים.

כאשר שולחים למשקיע, ויש את השילוב הנ"ל, הייתי שולח במייל המקדים את ה-ONE PAGER *בלבד* – הוא זה שאמור (עשוי?) לסייע לכם לקבל הזמנה להצגה פרונטלית (בזום 😊). וכאמור, לדעתי, שם אין מקום לעוד מצגת אווירה. היא אולי תשאיר רושם עיצובי אבל המשקיע יחשוב על סיכונים לכל אורך ההצגה הרבה יותר "יעוף" איתכם על ההשראה. משקיע לא מחפש השראה, הוא מחפש נקודות סיכון בהתאם לשלב של המיזם ופתרונות אפשריים לנקודות אלו..

מוזר להגיד את זה אבל מעל 90% מהזמן המשקיע חושב על קריטריונים לפסילת ההזדמנות ובודק איך אתם מתמודיים עם ההתנגדות (לא בדקתי אבל סביר – משקיע רואה ~200 הזדמנויות בשנה ומשקיע ב-10-20 לרוב. בפוסט אחר נדבר על העובדה שמערכת היחסים בין משקיע ליזם על פניו א-סימטרית אבל בהגדרה היא לא אם היזם מגיע בהבנה נכונה של הסיטואציה – אתם בדייט, לא בשכנוע שלך את המשקיע).



בשורה התחתונה אני ממליץ על מצגת אינפורמטיבית, עם שורות תחתונות (וגם עליונות! אין צורך בכותרות משעממות כמו "הפתרון". פשוט תרשמו את הטאגליין שלכם).

אם המצגת שלכם בכל זאת בז'אנר 'אווירה' ואתם סומכים על זה שאת השאר תשלימו בע"פ (טעות מניסיוני, משני צידי המתרס) - הייתי מוותר על ה-ONE PAGER. אין לו שום תועלת למול מצגת האווירה ומצגת הרבה יותר מובנית, מרווחת, ונוחה לקריאה.


ומה לגבי תקציר המנהלים? אני טוען שנכון לשלוח לאחר הפגישה הראשונה, על מנת לצייד את המשקיע בכלל הנתונים למחשבות השניות.



כמובן, כל מה שרשמתי נורא "מלמעלה", יש עומקים נוספים כגון: האם הליד למשקיע קר (פניה ישירה ללא קשר מקדים) או חמה (על בסיס אינטרו, או היכרות מקדימה – נניח באירוע משקיעים שכבר נתתם את ה-Elevator Pitch)..





אנו מזמינים אתכם ליצור קשר במייל ולשוחח עם מנכ"ל הקבוצה בכל נושא שעולה על דעתכם Eliran@buildnnovation.com